殡葬营销策略

殡葬营销的核心是丧户满意。殡葬企业都将为丧户服务、丧户满意放在经营目标的首位，殡葬企业的主要目标是要通过实用、创新符会布场，符合丧户需求的服务产品，来增加所有公众的满意度。

殡葬市场营销环境分析在殡葬营销中地位是非常重要的，国内市场德求的把握以及整个市场营销过程都会受到它的影响和制约。市场营销环境主要分为宏观环境和微观环境。宏观环境主要包括人口、经济、文化等诸因素，殡葬营销机构应主动去研究宏观环境，对其特点和变化趋势进行预测，及时采取各种措施去适应。微观环境主要是影响到殡葬产品或服务进人目标市场的能力，一般是由供应者、竞争者、中介机构、顾客和公众组成。

开发定位战略

竞争将市场推向定位时代，在营销理论中，市场细分(Segmenta- tions)、目标市场(Targeting)与定位(Position)都是公司营销战略要素堪称营销战略的STP。定位是通过传递组织或品牌的特定信息与传播对象进行沟通，使其将该组织或品牌与竞争对手区别开来，以占据细分市场空间。开发定位战略是殡葬单位根据市场竞争状况和自身资源条件建立和发展差异化的竞争优势，以使自己的服务产品在丧户心目中形成区别并优势于竞争者产品的独特形象的战略。

1.定位重在差异化

一个殡葬单位的服务产品与竞争者产生差异化，可有服务、用品、人员、渠道和形象等方面:

服务差异化主要表现在丧事办理、接受遗体、防腐、化妆、殡仪、火化、安葬、祭扫、丧事咨询等方面有独特的服务。比如，丧事办理方便、公开，接运遗体准时、文明，悼念仪式服务温馨、称心。

用品差异化主要表现在殡葬用品的款式、材质、面料、花式、质量以及价值创意等。比如，各种骨灰盒、遗体卫生盒，寿衣呈现的款式、质料、花式、质量上的差异和这种殡葬用品给人以美好、向上或祈福的联想。

人员差异化主要表现在服务人员经过塑造形成的品质和、诚实、有效、沟通等。

渠道差异化主要表现在分销渠道的覆盖面和绩效性。比如，公墓营销机构重视进行基穴分销覆盖，在市内设立多个办事处，扩大了影响。

形象差异化主要表现在殡葬单位的个性和形象。塑造个性是为了让市民容易识别，树立形象是为了让市民对该殡葬单位具有良好看法。如标志语、标志事物、标志人名、标志色、标志音乐、标志环境气氛等。

2.定位战略的种类

市场定位是竞争性的定位，反映了市场竞争各方的关系，是为了殡葬单位有效参与竞争服务的。殡葬服务的定位战略种类有:

首席定位。即追求服务成为本行业领导者的市场地位。如北京八宝山革命公墓和天寿陵园，上海的滨海古园和福寿园等。

加强定位。即在消费者心目中加强自己现有形象的定位。如上海徐泾西园、松鹤慕园等目前的定位。

迎头定位。即与市场上居强者的竞争对手对着干的定位。如福寿园开设名人墓区成功并成为公墓中的强者时，滨海古园也大力开展文化营销，确立与之迎头竞争名人消费者的战略定位，以期超越。

比较定位。即通过竞争服务的客观比较来确定自己的市场地位。比如，上海淀山湖归园虽是华侨公墓，但在国内墓区却无知名度，且路较远，经过比较，目前销售中低档墓穴。

重新定位。即初次定位后，随着时间的推移，根据产品销路、市场情况、单位条件的变化，进行再定位。有的公基在初创时资金压力大，为求生存定为中低档，随着自身的发展壮大和市场的认可程度，需要确定中高档消费的定位。